Espíritu Emprendedor TES 2018, Vol 2, No. 4, octubre a diciembre 13-34  
Artículo Científico  
DOI: https://doi.org/10.33970/eetes.v2.n4.2018.120  
Indexada Latindex ISSN 2602-8093  
https://www.espirituemprendedortes.com/  
El reto del éxito en el emprendimiento en la ciudad de Guayaquil  
Autores: Lic. Anisleydi Tellez Pérez, Mgs.  
Instituto Superior Tecnológico Espíritu Santo, Guayaquil, Ecuador  
Autor para la correspondencia: atellez@tes.edu.ec  
Fecha de recepción: 25 de julio de 2018 / Fecha de aceptación: 20 de octubre de 2018  
Resumen  
La presente investigación abordó la identificación y medición de los factores internos de éxito  
empresarial. Para la consecución de esta investigación se trazó como objetivo general: diseñar un  
procedimiento para la identificación y medición de los factores de éxito empresarial.  
Los métodos y técnicas aplicados fueron las encuestas, entrevistas, el trabajo con las fuentes  
documentales y la consulta a especialistas, así como los propios del nivel teórico y algunos estadísticos.  
La novedad del trabajo se manifestó a través de la elaboración de un procedimiento sustentado en las  
relaciones dialécticas que se establecen entre ingresos y gastos para el incremento sostenido de las  
utilidades.  
Los resultados se concretan en la utilidad del procedimiento como herramienta útil para la  
identificación y medición de los factores internos de éxito empresarial.  
En la presente investigación se demostró la viabilidad del procedimiento elaborado en la  
determinación de los factores de éxito empresarial en la ciudad de Guayaquil.  
Palabras clave: Éxito, identificación, medición y relaciones dialécticas.  
Abstract  
The present investigation addressed the identification and measurement of the internal factors of  
business success. To achieve this research, the general objective was to design a procedure for the  
identification and measurement of business success factors.  
The methods and techniques applied were, among others, surveys, interviews, work with  
documentary sources and consultation with specialists, as well as those of the theoretical level and some  
statistics.  
The novelty of the work was manifested through the elaboration of a procedure based on the  
dialectical relationships established between income and expenses for the sustained increase in profits.  
Esta obra se comparte bajo la licencia Creative Common Atribución-No Comercial 4.0  
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The results are specified in the utility of the procedure as a useful tool for the identification and  
measurement of the internal factors of business success.  
In the present investigation the viability of the procedure elaborated in the determination of the factors  
of business success in the city of Guayaquil was demonstrated.  
key words: success, identification, measurement and dialectical relationships.  
Introducción  
El entorno económico de la actualidad está marcado por una fuerte dinámica competitiva, en un  
contexto en que convergen diferentes actores con distintos principios y valores, pero con el propósito común  
y antiguo de obtener cada vez mayores y mejores resultados.  
En Ecuador los ajustes necesarios después de una década de gestión “correista”, marcada por las  
grandes inversiones en el sector público, el incremento drástico del endeudamiento, la caída brutal del  
precio del petróleo y varias evaluaciones sucesivas del dólar han devenido en la necesidad de plantearse  
nuevos enfoques, que desde una perspectiva humanista permitan a las empresas agregar valor de forma a  
lo largo del tiempo, siendo esto lo que en última instancia hará posible la recuperación ante los embates de  
económicos de los últimos años (Banco Central del Ecuador, 2018).  
Esta es una época de reconcepciones que debe tomar como eje la eficiencia, eficacia y efectividad  
para guiar la gestión económico financiera cotidiana, a partir de que en la medida en que cada actividad  
maximice sus resultados mediante la utilización óptima de los recursos disponibles, mayor será también el  
nivel de certeza en el cumplimiento de los objetivos trazados por la organización (Miranda, 2012).  
La comprensión de este planteamiento para su incorporación a la cotidianidad pasa por la necesidad  
de estudiar a profundidad sus definiciones y determina un cuestionamiento indispensable ¿el éxito  
empresarial, es el resultado inmediato del logro y armonización de estos tres conceptos?  
Si se toma como punto de partida la eficacia hay que acotar que se refiere al grado en que una  
actividad o programa alcanza sus objetivos, metas u otros efectos que se había propuesto.  
Se enfoca entonces a por qué y para qué hacer, pero esto es solo una fracción del problema, quedando  
pendiente el cómo para completar esta lógica de análisis, de allí emerge el concepto de eficiencia, que según  
Idalberto Chiavenato (como citó (Gómez Niño, 2012)) "significa utilización correcta de los recursos  
(medios de producción) disponibles. Puede definirse mediante la ecuación E=P/R, donde P son los  
productos resultantes y R los recursos utilizados".  
Fundamentos Teóricos  
Podría decirse de manera general que la eficiencia se refiere a la relación entre los recursos  
consumidos y los bienes y servicios producidos, por lo que aumenta en la medida en que se produce un  
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mayor número de unidades utilizando una cantidad dada de insumos (Saiz Álvarez & Olalla Caballero,  
2
010).  
La realidad económica ecuatoriana de estos tiempos se encuentra en constante transformación,  
eficacia, eficiencia y efectividad, son necesarios pero no suficientes, dado que en primera instancia para su  
incorporación a la cotidianidad es preciso contemplar la empresa con un enfoque sistémico (Bertalanffy,  
1
889).  
Una empresa tiene necesariamente que considerarse como algo con más que meros componentes  
reunidos, de forma estática, a través de una forma de organización. Es obligatorio concebirla como un  
sistema de partes estrechamente relacionadas, con fluidez dinámica.  
En la actualidad predomina un pensamiento mecanicista en “la gestión contable, a partir de su  
tratamiento en partes, de manera aislada e independiente, sin analizar el efecto multiplicador en la  
interrelación de factores multidimensionales. Sin embargo, determinar los factores y el efecto multiplicador  
que se genera en los mismos, sigue constituyendo un tema complejo a partir de la interacción entre las  
estructuras y los procesos en las organizaciones, interrelacionándose entre sí internamente, y con el medio  
ambiente, para en su conjunto formar un sistema dinámico” (Miranda, 2012).  
Asimismo, los procesos internos que se generan en la misma: la motivación, capacitación, niveles de  
ingreso y gastos, la toma de decisiones, las relaciones intergrupales, etcétera; vinculados a la estructura  
organizativa y la conducta individual, continúan constituyendo factores claves y determinantes en el  
desempeño empresarial (Messina & Hochsztain, 2015).  
De acuerdo con Rogers M. (2011) la búsqueda del éxito empresarial, depende entre otros factores, de  
lograr una combinación de productos a vender, que aproveche las capacidades instaladas y los otros  
recursos de forma óptima, y cubra la demanda de manera que garantice, los máximos ingresos posibles en  
la actualidad y el futuro.  
En este entorno cambiante las empresas de la ciudad de Guayaquil, padecen una serie de limitaciones  
que sesgan el alcance del éxito en su gestión, dado que no se conoce con precisión la cantidad y el surtido  
de los productos que deben venderse. Además persiste la inestabilidad en la calidad de las producciones y  
el precio de los productos se establece por el método de gasto, cuestión tendiente a la ineficiencia (Guajardo  
Cantú & Andrade de Guajardo, 2005).  
Estas insuficiencias conllevan a plantear el siguiente problema: ¿Cómo medir los factores que  
influyen en el éxito empresarial en la ciudad de Guayaquil?  
Haciendo un balance de los criterios analizados la presente investigación concuerda con la definición  
dada por Kay (1994), sin embargo se hace necesario traducirla al ámbito interno de la empresa, a partir de  
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que el incremento de valor depende del resultado económico que se obtiene a partir de la diferencia entre  
ingresos y gastos.  
Los ingresos en empresas productivas o de servicios dependen de la cantidad, surtido, precio, calidad  
y mercadeo, siendo la demanda un elemento transversal a estos factores.  
Por otra parte los gastos, deben verse en cuatro dimensiones, la primera los objetos de trabajo, que  
dependen dela cantidad, surtido, precio, calidad y mercadeo. La segunda dimensión es la fuerza de trabajo  
que se caracteriza por la influencia de la capacitación y la motivación. La tercera son los medios de trabajo  
que obedecen a factores como cantidad, calidad y mantenimiento.  
Mientras que se pueden agrupar en la cuarta dimensión otros factores financiero, legales y  
medioambientales.  
La solución a esta problemática se planteará tomando en consideración que el éxito empresarial está  
determinado por la obtención de utilidades crecientes, sostenidas en el tiempo y superiores a los intereses  
que pueden brindar los recursos a emplear en el proceso si se expresaran en dinero y estuvieran en el banco  
a plazo fijo.  
De allí que deban tomarse en consideración por una parte como factor esencial de éxito los ingresos,  
que a su vez dependen de: cantidad de productos a vender por cada surtido, Surtido, Calidad, Precio y  
Marketing.  
Mientras que el otro factor decisivo vendría a ser los costos, que consta de tres elementos bases,  
primero los materiales, que depende de la cantidad de productos a comprar de determinado surtido, curtido,  
calidad y precio.  
Segundo, fuerza de trabajo que depende de la capacitación y motivación y tercero, medios de trabajo  
que depende de la cantidad necesaria y el mantenimiento.  
Lo planteado hasta el momento permite plantear la siguiente hipótesis: Si se diseña un procedimiento  
sustentado en la relación de ingresos y costos con la utilidad, se podrán gestionar los factores internos para  
el éxito empresarial en la ciudad de Guayaquil  
Por lo que puede aseverarse que la variable independiente a analizar procedimiento sustentado en la  
relación de ingresos y costos con la utilidad, mientras que la dependiente es la gestión gestionar los factores  
internos para el éxito empresarial en la ciudad de Guayaquil.  
Además de trazarse como objetivo: diseñar un procedimiento para la identificación y medición de los  
factores de éxito empresarial.  
Materiales y Métodos  
Métodos y técnicas:  
Del nivel teórico se utilizaron los siguientes métodos:  
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Métodos lógicos del pensamiento, como: análisis, síntesis, inducción, generalización, para  
arribar a las diferencias y conclusiones pertinentes.  
Histórico lógico en función de establecer orden y secuencia lógica en el devenir histórico del  
fenómeno estudiado.  
Fueron empleados como métodos del nivel empírico los siguientes:  
El trabajo con las fuentes documentales para analizar los trabajos existentes acerca del objeto de  
investigación de en la ciudad de Guayaquil.  
Entrevistas a especialistas con el objetivo de determinar el estado actual del proceso de los  
factores de éxito empresarial en la ciudad de Guayaquil.  
El método de consulta a especialistas para valorar la factibilidad del procedimiento para las  
empresas del territorio.  
Diagnóstico de los factores de éxito en Pasaje Comercial Huayna Capac.  
En esta sección el propósito esencial será tener una visión genérica de la percepción que los  
emprendedores guayaquileños tienen sobre el éxito empresarial y los factores internos que lo condicionan.  
Tal y como se ha comentado anteriormente, no existe un concepto común acerca de lo que significa el  
término éxito empresarial, por lo tanto, este estudio se realizó sobre la base de la percepción de los factores  
que, con un soporte sólido y siendo administrables y controlables, determinan la maximización continuada  
de las utilidades.  
Para ello, se seleccionó, en colaboración con la Federación Nacional de Comerciantes Minoristas y  
de Mercados del Ecuador (Fenacomi), una muestra intencionada de 60 locales comerciales del Pasaje  
Comercial Huayna Capac, el criterio fundamental para la selección del grupo de locales fue su permanencia  
en la federación, tamaño, y nivel de demanda de los artículos que comercializan.  
Resultados y Discusión  
Se realizaron encuestas a los propietarios de los locales y a los empleados de mayor estabilidad en  
los negocios para dilucidar qué se entienden en la cotidianidad los emprendedores guayaquileños por éxito  
empresarial.  
Los resultados apuntan a que al menos el 80 por ciento de los emprendedores señalan que el éxito  
está determinado por el nivel de ventas y la obtención de un mayor margen de ganancia, de allí que algunos  
autores afirmen que esta visión es insuficiente, ya que hay que crecer a partir del uso intensivo de los  
recursos.  
Es decir, que un emprendedor exitoso es aquel que toma las medidas oportunamente para corregir los  
problemas que se puedan presentar durante el año y pueden incidir negativamente en el cumplimiento de  
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su plan, además, tiene una idea clara de qué es el éxito para él, que lo llena de una gran motivación  
(
Fernández & Samsó, 2017).  
La fundamental limitación radica en que la percepción de los emprendedores de una gestión  
económico financiera exitosa se centra en el incremento de las ventas y disminuir al mínimo posible los  
costos y los gastos vinculados al cumplimiento de obligaciones tributarias.  
Estos elementos son insuficientes ya que no brindan elementos que indiquen sobre qué factores hay  
que accionar para garantizar el cumplimiento de las metas trazadas, incrementar su valor y el aporte al  
negocio cuantitativa y/o cualitativamente.  
Por otra parte, no se ha implementado un sistema que permita manejar y controlar los riesgos  
inherentes a los procesos tecnológicos y a los que se derivan de las condiciones particulares de  
funcionamiento de la economía local y nacional.  
En consecuencia, como se apuntó anteriormente, en la planificación empresarial se requieren  
coordinar las acciones en función del crecimiento a través de la potenciación de los factores específicos,  
que pueden imprimir su particularidad a los resultados empresariales y esto debe encontrar su reflejo en el  
sistema de control interno y en los registros contables.  
En este contexto podría decirse que la definición de éxito en el ámbito empresarial de Guayaquil, está  
marcada por un enfoque de mero cumplimiento de planes de venta, lo cual sesga el desarrollo del negocio.  
Este análisis conllevó a que la presente investigación centrara en el diagnóstico en el estudio de los  
factores internos de éxito en el emprendimiento en el territorio, dada la necesidad inminente de replantearse  
la gestión económico financiera con un enfoque complejo, y contextualizada en el resultado económico  
como primer paso para el incremento de valor.  
Para el diagnóstico se seleccionaron un conjunto de factores que en principio podrían representar  
dicho éxito empresarial, tomando como criterio para su selección la definición aportada por esta  
investigación.  
De allí que estos factores se seleccionarán a partir de su relación con la ecuación de resultado,  
entiéndase, aquellos que determinan los niveles de ingreso y gastos, así como algunas relaciones de índole  
financiero y jurídico. Es preciso aclarar que en el caso de los factores relacionados con los gastos, este  
estudio se centrará en aquellos factores relacionados con los componentes esenciales del costo de  
producción (Carmelo Álvare, 2017).  
Se aplicó una encuesta (Anexo 2) a propietarios de los locales y a los empleados de mayor estabilidad  
en los negocios de los 60 locales seleccionados, cuyos resultados se valoraron a partir de la utilización de  
una escala (Liquert) de 1 a 5 para evaluar su nivel de influencia, donde 1 es ninguna, 2 es baja, 3 media, 4  
alta y 5 muy alta.  
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Para su mejor comprensión, este estudio podría dividirse en dos momentos:  
El primero para agrupar los factores que influyen en los niveles de ingreso. Se constató que el  
2% de los emprendedores concuerdan en que la cantidad de productos/servicios vendidos, así como su  
6
disponibilidad y calidad, tienen una influencia alta o muy alta en los volúmenes de utilidades.  
No obstante, en elementos que a simple vista son esenciales para los niveles de ingreso, como el  
precio y el marketing, no puede establecerse una media entre los criterios, ya que los emprendedores ubican  
su influencia entre mediana y muy alta, sin que sea posible distinguir entre uno de ellos.  
El segundo grupo estaría conformado por los factores que determinan los niveles de costos, en este  
punto pudo comprobarse que el 54% de los emprendedores identifican como factores de alta o muy alta  
influencia: la calidad de la mercadería, la motivación y capacitación del personal, la innovación y  
desarrollo, el liderazgo y la existencia de los medios de trabajo, necesarios y suficientes.  
Mientras que otros factores esenciales son los costos asociados a las relaciones financieras, jurídicas  
y tributarias, fueron enmarcados en un rango de influencia entre mediana y muy alta, dentro del cual no es  
posible establecer un punto de diferenciación.  
El análisis de los resultados obtenidos en la investigación permite llegar a la conclusión de que en el  
entorno empresarial del emprendedor guayaquileño no están identificados los factores internos que  
determinan la maximización continuada de las utilidades.  
La identificación y medición de los factores de éxito empresarial, depende de la realización de un  
grupo de tareas concretas, a partir de la concepción sistémica de la gestión económico financiera, y de las  
observaciones antes realizadas. El estudio detallado de numerosas fuentes bibliográficas hizo posible el  
descubrimiento de un vacío teórico en cuanto a la definición de éxito empresarial. De allí que según la  
autora, este está determinado necesaria y suficientemente por la obtención de utilidades crecientes,  
sostenidas y sustentables.  
Esta afirmación para nada pretende ser absoluta, ni negar definiciones de otros autores, sino que  
propone una visión generalizadora, aplicable a una amplia gama de empresas. Asimismo reconoce que  
existen diversos factores internos y externos de éxito empresarial, y la necesidad de diseñar procedimientos  
flexibles para su identificación.  
El procedimiento propuesto se describe a continuación:  
Paso 1. Investigación Preliminar.  
Consiste en la familiarización con la entidad objeto de estudio, a fin de contextualizar la definición  
de éxito empresarial propuesta por la autora, y profundizar en cuanto a los estados de opinión en el entorno  
empresarial, es decir si es vista en la comunidad como exitosa, y si se sienten los trabajadores miembros de  
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una organización exitosa. Además, se realizará un estudio profundo de las relaciones de proporcionalidad  
entre Ingresos y Gastos, en un periodo dado.  
Para su ejecución se utilizarán los métodos clásicos de investigación, entrevistas, análisis de  
documentos, observaciones, recopilación de formularios y reportes, descripción de los flujos de  
información, estudio del contenido y diseño de los archivos.  
Paso 2. Identificación de los factores que determinan el resultado económico.  
Este paso debe separarse para su ejecución en dos momentos, en el primero se listarán los factores  
que influyen sobre los niveles ingresos, partiendo del supuesto de que la principal fuente de ingresos de los  
emprendimientos del territorio es la comercialización de bienes y servicios.  
Para su ejecución se propone el uso de técnicas tales como: revisión documental, entrevistas,  
observación y estadísticas (desde la descriptiva hasta el análisis multivariado), matrices de impacto cruzado,  
tormenta de ideas, entre otros.  
La utilización de estas técnicas depende del criterio de los especialistas que apliquen el  
procedimiento, sin embargo es indispensable la aplicación de una encuesta, cuyo resultado sea un resumen  
de aquellos factores, que de acuerdo con el criterio de expertos, determinan en última instancia los niveles  
de ingreso.  
En el segundo momento se listarán los factores que determinan los costos, que siguiendo la lógica de  
análisis anterior, se refiere fundamentalmente a aquellos que se relacionan directamente con la  
comercialización o prestación de servicios.  
Su ejecución pasa por la aplicación de instrumentos similares al paso anterior, tomando en cuenta las  
diferencias conceptuales entre ingresos y costos, y que es vital identificar aquellos factores que condicionan  
su incremento a fin administrarlos efectivamente.  
Finalmente se debe concretar con la eliminación de aquellos que no inciden directamente en el  
Resultado Económico.  
El momento final viene a ser instante de depuración de los factores, que podría concretarse mediante  
un grupo de preguntas, que pueden adecuarse a las condiciones específicas del lugar y momento donde se  
aplique el procedimiento. Además deberán considerarse solo aquellos factores internos y con gran nivel de  
influencia en el nivel de utilidades.  
1
2
) ¿Es el factor esencial para la obtención sostenida y sustentable de utilidades?  
) Si no se manifiesta este factor, existe alguna alternativa para garantizar niveles de utilidades iguales  
o superiores. En caso afirmativo ponga un ejemplo.  
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El objetivo de la primera pregunta es delimitar aquellos factores esenciales para la obtención de  
utilidades, de allí que la respuesta afirmativa condiciona que se considere en el resto del análisis, en caso  
contrario se desecha el factor.  
Por su parte, la segunda pregunta persigue cerrar el círculo en cuanto a los factores que aún siendo  
esenciales, puede ser atenuado el impacto de su deterioro. Si es afirmativa se omitirá del análisis este factor,  
ya que el propósito es resaltar aquellos factores determinantes en la obtención de utilidades, que por sí solos  
tienen capacidad de condicionar el resultado económico.  
Paso 3. Medición de los factores internos de éxito empresarial.  
Este paso depende en gran medida de la capacidad heurística del investigador que aplique el  
procedimiento, ya que deberá realizar búsquedas bibliográficas profundas para la selección de indicadores  
que puedan relacionarse con cada uno de los factores propuestos.  
El punto de partida será la identificación de los indicadores para cuantificar los factores identificados,  
mediante el cálculo de los progresos hacia la realización de un objetivo organizativo u operacional.  
La presente investigación utilizará el método descrito por Campistrous L. y Rizo C. (1998), en esta  
fase el objetivo principal es generar y evaluar una lista final de indicadores.  
Se presenta al grupo de expertos un conjunto de indicadores, que deberá ubicar individualmente en  
una de las 5 categorías siguientes:  
C1- Imprescindible para medir la variable.  
C2- Muy útil para medir la variable.  
C3- Útil para medir la variable.  
C4- Quizás podría servir para medir la variable.  
C5- No aporta nada a la medición de la variable.  
Una vez realizada la consulta con los expertos, mediante una encuesta, la valoración que se realiza  
de cada indicador puede representarse en una tabla de frecuencia.  
En esta tabla puede servir de punto de partida para el análisis probabilístico de los indicadores, de allí  
que sea necesario calcular las frecuencias acumuladas.  
A partir de la matriz de frecuencias acumuladas pueden determinarse las frecuencias acumuladas  
relativas, que representan la medida empírica de la probabilidad de que cada indicador sea situado en esa  
categoría u otra inferior.  
La lista de indicadores quedará reducida a aquellos indicadores colocados en las categorías útil, muy  
útil e imprescindible para medir la variable (C1, C2 y C3).  
Finalmente deben calcularse los indicadores seleccionados, teniendo en cuenta la información  
mensual en un periodo no menor a cinco años.  
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Paso 4. Análisis comportamiento de las utilidades al menos 5 años.  
Debe desarrollarse tomando como base el análisis económico financiero de periodos con variables  
comunes en cuanto a producciones, situación de los recursos y situación del mercado.  
Para la consecución de este paso se sugiere tomar como guía las técnicas de análisis propuestas por  
Horngren, Sundem, & Stratton (2007) entre las que se encuentra el análisis horizontal del Estado de  
Resultado.  
Paso 5. Análisis comparativo por Indicador/Nivel Utilidades.  
El objetivo de este paso es analizar cómo influye el comportamiento de cada indicador en los niveles  
de utilidades. Este estudio requiere el manejo de grandes volúmenes de información, porque el análisis  
sistémico de varias situaciones, dotará a la investigación de un mayor grado de certeza.  
Es necesario acotar que para su análisis, se considerará la utilidad cómo variable dependiente, y los  
factores internos de éxito empresarial variables independientes que determinan su comportamiento.  
La esencia de este paso es determinar el grado de correlación de cada uno de estos factores con la  
utilidad, para ello puede utilizarse el Coeficiente de Correlación lineal simple, se conoce además como  
coeficiente de correlación de Pearson, que se define como, cuya forma es la siguiente:  
C
i, j  
ij  
ij  
“
Este coeficiente se denota (  
escala de intervalo o de razón tomando valores entre –1 y 1. Los valores de  
asociación lineal positiva (a medida que aumentan los valores de una de las dos variables aumentan los de  
la otra); mientras que los valores de próximos a –1 indicarán fuerte asociación lineal negativa (a medida  
que aumentan los valores de una de las dos variables disminuyen los de la otra) y valores de próximos a  
cero indicarán no asociación lineal (lo que no significa que no pueda existir otro tipo de asociación)” (Ruiz,  
993 ).  
El resultado es una tabla que muestral el resultado del coeficiente de correlación de Pearson y la  
) y mide el grado de asociación lineal entre dos variables medidas en  
próximos a 1 indicarán fuerte  
1
significación de la prueba de hipótesis, de cada una de las variables independientes en relación a la variable  
dependiente.  
El punto de cierre de este escalón del procedimiento es un listado de los factores internos que influyen  
directamente en el nivel de utilidades.  
Paso 6 Gestión del éxito empresarial  
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Este paso viene a ser el último eslabón de la secuencia analítica de este procedimiento. En él la  
dirección debe definir un conjunto de acciones concretas, a partir del comportamiento de los factores  
internos de éxito empresarial, para lograr el incremento sustentable de las utilidades.  
La estrategia trazada debe centrarse en dos perspectivas complementarias, la primera orientada a  
conjugar los factores que determinan los niveles de ingreso, en función de su incremento sostenido.  
La segunda, dirigida la combinación de los factores que determinan los volúmenes de costo del  
producto o servicio, enfocándose en su disminución, sobre la base de la utilización óptima de los recursos.  
Paso 7 Evaluación de los resultados  
Evaluación de las acciones puestas en marcha, mediante la verificación de su impacto en los niveles  
de utilidades. Además, se determinará si las transformaciones internas y externas inciden en los factores  
internos de éxito identificados o en las acciones implementadas en la entidad para propiciar el incremento  
de su valor, de manera que sea necesario contemplar agregar o desestimar factores.  
Este es el punto de arranque del proceso de perfeccionamiento y retroalimentación, ya que a partir de  
los resultados obtenidos, el procedimiento debe retomarse desde el paso 2: identificación de los factores  
que determinan el resultado económico.  
Resultados  
Aplicación del procedimiento para identificación y medición de los factores del éxito empresarial en  
Pasaje Comercial Huayna Capac.  
Como se vio antes, el procedimiento está compuesto por 7 pasos, cada una de los cuales con sus  
actividades específicas.  
Paso 1. Investigación Preliminar.  
En el desarrollo de esta actividad se utilizaron técnicas investigativas, entre ellas revisión documental  
y entrevistas orientadas a la solución de problemas informativos.  
A partir de la aplicación de estos instrumentos se delimitaron las necesidades informativas de la  
empresa, referentes al control de los ingresos y gastos.  
Al mismo tiempo se comprobó que existe una diferencia de criterio importante en cuanto a la forma  
que los clientes, proveedores y trabajadores perciben el éxito de los locales comerciales del pasaje  
comercial. Sus clientes y trabajadores los etiquetan como negocios con atributos de éxito, no obstante,  
señalan que el enfoque mercantilista afecta la toma de decisiones operativas y con ello su credibilidad.  
Paso 2. Identificación de los factores que determinan el resultado económico.  
La consecución de este paso inició a partir la identificación de aquellos factores que determinan los  
niveles de ingreso. Se tomó como punto de partida que la principal fuente de ingresos de dichos locales es  
la comercialización de artículos varios, tales como pañales, bisutería y electrodomésticos.  
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Se identificaron aquellos factores que determinarán en última instancia los niveles de ingreso,  
siguiente el paso de la forma antes descrita, su materialización permitió la identificación de los siguientes  
factores internos:  
1
2
3
4
5
.
.
.
.
.
Cantidad de productos/servicios vendidos  
Disponibilidad de productos/servicios  
Calidad productos/servicios  
Precio  
Marketing  
En segundo momento siguiendo la misma lógica de análisis, refiriéndose fundamentalmente a  
aquellos costos que se relacionan directamente con la prestación de servicios.  
En este contexto se circunscribió el estudio a los componentes de los costos vinculados con la  
comercialización. Para su concreción se aplicaron técnicas como entrevistas, cuestionarios, revisión  
documental, etc. Además de utilizó un grupo multidisciplinario que facilitó la identificación de un conjunto  
de factores relacionados directamente con los gastos.  
La consecución de este paso concluyó en la delimitación de los siguientes factores agrupados en cada  
uno de los componentes del costo del producto:  
Materia Prima  
1
2
3
.
.
.
Cantidad mercancía necesaria  
Costo de la mercancía  
Calidad mercancía  
Mano de Obra:  
1
2
3
4
.
.
.
.
Motivación del personal  
Capacitación del personal  
Innovación y desarrollo  
Liderazgo  
Medios de Trabajo:  
1
2
.
.
Medios de trabajo, necesarios y suficientes  
Mantenimiento de los medios de trabajo  
Otros Costos:  
1. Costos asociados a las relaciones financieras  
2. Costos asociados a las relaciones jurídicas  
3. Costos asociados a las relaciones medioambientales  
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Finalmente se realizó la eliminación de aquellos que no inciden directamente en el Resultado  
Económico, mediante una encuesta realizada a 10 especialistas de la propia entidad y 10 expertos que han  
desarrollado investigaciones en ella en los últimos cinco años.  
La encuesta se estructuró a partir de un grupo de preguntas, adecuadas a las características del sector  
objeto de estudio. Estas se muestran a continuación:  
1
2
) ¿Es el factor esencial para la obtención sostenida de utilidades?  
) Si no se manifiesta este factor, existe alguna alternativa para garantizar niveles de utilidades iguales  
o superiores. En caso afirmativo ponga un ejemplo.  
La primera pregunta permitió delimitar aquellos factores esenciales para la obtención de utilidades,  
de allí que se considerará para el resto del análisis solo aquellos factores en los que la respuesta fue  
afirmativa.  
La segunda pregunta posibilitó cerrar el círculo en cuanto a los factores que aún siendo importantes  
de manifestarse su deterioro puede ser fácilmente manejado, mediante la manipulación de otras variables o  
factores.  
Por esa razón se omitieron los factores en lo que la respuesta fue afirmativa, y se redujo el grupo a  
aquellos que son determinantes en la obtención de utilidades, y que por sí solos tienen capacidad de  
condicionar el resultado económico.  
El resultado fue una lista de los factores internos de éxito empresarial, que se presentan a continuación  
separados en sus respectivas dimensiones:  
Ingresos:  
1
2
3
4
.
.
.
.
Cantidad de productos/servicios vendidos  
Disponibilidad de productos/servicios  
Calidad productos/servicios  
Precio  
Materia Prima  
1
2
.
.
Cantidad mercancía necesaria  
Costo de la mercancía  
Mano de Obra:  
1
2
.
.
Motivación del personal  
Capacitación del personal  
Medios de Trabajo:  
Medios de trabajo, necesarios y suficientes  
1
.
Otros Factores:  
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1
2
3
. Costos asociados a las relaciones financieras  
. Costos asociados a las relaciones jurídicas  
. Costos asociados a las relaciones medioambientales  
Entre los factores eliminados en la fase final de este paso, se encuentran algunos que a criterio de esta  
autora son esenciales para el incremento de las utilidades, por lo que es preciso considerar al aplicar el  
procedimiento en otra empresa.  
Paso 3. Medición de los factores internos de éxito empresarial  
La consecución de este paso tomó como punto de partida la realización de búsquedas bibliográficas  
profundas para la selección de indicadores relacionados con cada uno de los factores propuestos.  
El resultado del proceso de selección se muestra en la siguiente tabla:  
Factores  
Indicadores  
Origen  
Ingresos  
Cantidad de Productos Vendidos  
Ventas  
Ingresos financieros  
Ingresos por sobrantes de bienes  
Otros ingresos  
Devoluciones y rebajas en ventas  
Ciclo de cobro  
ER  
ER  
ER  
ER  
ER  
EF  
EF  
Calidad productos/servicios  
Precio  
Rotación de las Cuentas por Cobrar  
Materia prima  
Cantidad mercancía necesaria  
Ciclo de rotación del inventario  
Rotación de inventario  
Gasto de materiales  
EF  
EF  
Serie Histórica  
ER  
Costo de la mercancía  
Motivación del personal  
Capacitación del personal  
Costo de venta  
Mano de Obra  
Promedio de permanencia en años  
Productividad  
Serie Histórica  
Serie Histórica  
Medios de Trabajo  
Suficientes y Necesarios  
Gastos por pérdidas de bienes  
ER  
Rotación de Activos  
Gastos por pérdidas de bienes  
Otros factores  
EF  
ER  
Costos asociados a las relaciones  
nancieras  
Gastos financieros  
Rentabilidad financiera  
ER  
EF  
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Liquidez general  
Liquidez inmediata  
Apalancamiento  
Índice de solvencia  
Rentabilidad económica  
Impuesto al Valor Agregado  
EF  
EF  
EF  
EF  
EF  
ER  
Costos asociados a las relaciones  
rídicas  
Impuesto a la Renta  
ER  
Costos asociados a las relaciones  
edioambientales  
Consumo de combustibles en miles de litros  
SerieHistórica  
El proceso de medición de los indicadores seleccionados se desarrolló tomando como base  
fundamental distintas fuentes disponibles en la empresa, entiéndase, Estado de Resultado (ER), Estados  
Financieros (EF) presentados por la dirección económica mediante herramienta informática en EXCEL,  
Serie Histórica y las declaraciones de impuestos correspondientes al periodo estudiado.  
Paso 4. Análisis comportamiento de las utilidades al menos 5 años.  
Este paso se concretó tomando como base para el análisis económico el periodo comprendido entre  
2
012 y 2017, ya que en estos años pueden identificarse variables comunes, implementación de mecanismos  
para dinamizar la economía, la inestabilidad de la composición de las ventas y la variación de los costos de  
adquisición. Además de similar situación de los recursos, del mercado y gestión económico financiera.  
Figura 1 Comportamiento de la Utilidades.  
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El análisis del comportamiento de las utilidades permitió construir una perspectiva más real de los  
resultados de la gestión en esos años, en el 2006 comienzan a vislumbrarse los primeros signos reales de  
recuperación.  
En los años 2008 y 2009, sufre el impacto del recrudecimiento de la crisis económica internacional,  
que provoca el incremento del precio de las mercancías en el mercado mundial.  
Los últimos años han sido de florecimiento en este sentido para los locales del pasaje comercial, a  
partir de la implementación de los lineamientos de la política económica en el país, la reducción del personal  
innecesario y la implementación de nuevas herramientas de control, y para la toma de decisiones.  
En definitiva este estudio profundo de la Utilidades los últimos 14 años, reafirmó la idea de que es  
urgente la necesidad de establecer mecanismos que permitan a la empresa obtener utilidades de forma  
creciente y sostenida.  
Paso 5. Análisis comparativo por Indicador/Nivel Utilidades.  
El objetivo de este paso es analizar cómo influye el comportamiento de cada indicador en los niveles  
de utilidades, este estudio requirió el manejo de información, de los últimos 14 años, o sea, el periodo  
comprendido en los años 2003 y 2017.  
Su concreción parte de la utilización de los resultados de los pasos anteriores, en los cuales de  
calcularon los indicadores para medir los factores de éxito empresarial, y se analizó el comportamiento de  
las Utilidades, en el mismo horizonte temporal.  
Es necesario acotar que para su análisis, se consideró la utilidad cómo variable dependiente, y los  
factores internos de éxito empresarial variables independientes que determinan su comportamiento.  
Se determinó el grado de correlación de cada uno de estos factores con la utilidad, utilizando el  
coeficiente de correlación lineal simple, a través del SPSS se obtuvo el coeficiente de correlación de  
Pearson.  
Los resultados pueden ser descritos siguiendo la lógica de dividir los factores internos de éxito  
empresarial en cinco dimensiones, la primera denominada Ingresos, de la cual se puede asegurar que la  
Cantidad de productos vendidos tiene una elevada correlación positiva con la Utilidad, lo que se traduce,  
en que mientras mayores sean los niveles de ventas, mayor será también la Utilidad.  
Mientras que el Precio esta correlacionado negativamente, ya que mientras mayor sea, menores serán  
los niveles de venta y los clientes demoran más en liquidar sus deudas lo que implicará la disminución de  
las Utilidades.  
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De la segunda, Materia Prima (Objetos de trabajo) la cantidad de mercancía necesaria y su costo  
influyen significativamente en la obtención de un resultado económico positivo, que en los últimos años se  
han correlacionado de forma aparentemente contradictoria, ya que mayores sean el Costo de Venta y los  
Gastos de Materiales han significado incremento de las potencialidades de comercialización y prestación  
de servicios especializados de reparación, instalación, montaje y mantenimiento.  
En la tercera, Mano de Obra (Fuerza de Trabajo), se concluyó que la motivación es determinante para  
la obtención de Utilidades, no obstante el análisis de correlación muestra un resultado polémico, ya que  
indica que la permanencia es reflejo de esta relación, no obstante de acuerdo con los datos aportados por  
los locales la productividad.  
En la dimensión, Medios de Trabajo, el análisis de correlación arrojó que el hecho de que sean  
suficientes y adecuados, es un factor interno de éxito empresarial, dada la correlación positiva entre la  
Rotación de los Activos y las Utilidades.  
Finalmente, en el último grupo, los factores asociados a las relaciones financieras son insustituibles  
en este estudio, ya que de la capacidad que tengan los emprendedores de cumplir con sus activos más  
líquidos cubrir sus obligaciones a corto y largo plazo y más eficiente esté siendo en el manejo la relación  
los beneficios y los capitales invertidos, mejores serán sus resultados.  
En este grupo los expertos relacionaron otros factores asociados a las relaciones jurídicas y  
medioambientales, que en el análisis de correlación aparentan no ser significativas, no obstante, lo son pero  
no se dispone de información confiable suficiente para establecer la correlación.  
Este paso vino a concretar la selección y medición de los factores internos de éxito empresarial, e  
hizo posible el descubrimiento de las relaciones entre cada uno de ellos con los niveles de utilidad, lo que  
permitirá enfocar la toma de decisiones en ellos con una visión clara de cuál será su efecto en el largo plazo.  
Paso 6 Gestión del éxito empresarial  
Este paso viene a ser el último eslabón de la secuencia analítica de este procedimiento. En él los  
expertos propusieron un conjunto de acciones concretas, a partir del comportamiento de los factores  
internos de éxito empresarial, para lograr el incremento sustentable de las utilidades.  
El primer elemento que deberá tener en cuenta la administración a partir de este momento, es la  
urgencia de centrarse en la potencialización de aquellos factores cuya correlación es positiva con la utilidad,  
lo que puede traducirse en el incremento de las ventas, y repensar la estructura de costos en función del  
precio para incrementar los márgenes de utilidad, desde una perspectiva de eficiencia en los procesos.  
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Por otra parte debe concebirse una estrategia de marketing, partiendo de la selección de nuevos  
clientes, y diversificar los canales para su promoción, ya que 85% de sus ventas dependen del flujo de  
personas del pasaje y no porque se identifique por un producto o servicio determinado.  
Así mismo en relación a la mano de obra, se tiene un importante logro es el ámbito de la capacitación  
y la actividad científica en la entidad, por lo que se hace necesario trazar una estrategia para incrementar  
los niveles de productividad, a partir de la estimulación material de los trabajadores que puede partir de la  
revisión de la política salarial, y la participación de los empleados en las ventas.  
Finalmente para la gestión de otros factores asociados a las relaciones financieras, jurídicas y  
medioambientales, las primeras deben estudiarse a fondo para mantener y mejorar cada uno de los  
indicadores.  
Paso 7. Evaluación de los resultados  
Este paso se realizó durante el mes de agosto, después de implementadas algunas de las acciones  
propuestas a partir de la identificación de los factores internos de éxito empresarial. Es preciso tener en  
cuenta que las condiciones permanecieron estables, o sea, que no hubo situaciones extraordinarias que  
pudieran distorsionar el resultado de la evaluación.  
Al cierre del período económico, el 30 de agosto, se observó mejoramiento de los índices de  
utilidades en relación al mes de octubre, y a períodos similares del 2015, 2016 y 2017. No es posible valorar  
el efecto de las acciones puestas en marcha, ya que su efectividad depende de la sistematicidad y seriedad  
con que se realicen. Además solamente tendrán un valor real si creen los resultados económicos de forma  
sostenida.  
En este proceso se comprobó que es necesario continuar perfeccionado el sistema de indicadores, de  
manera que ofrezca una visión más exacta de las acciones que deben implementarse y los aspectos críticos  
dentro de cada uno de los factores identificados.  
Este es el punto de arranque del proceso de perfeccionamiento y retroalimentación, ya que a partir de  
los resultados obtenidos, el procedimiento debe retomarse desde el paso 2: identificación de los factores  
que determinan el resultado económico.  
Conclusiones  
A pesar de las limitaciones existentes en cuanto a fuentes de información precisas sobre el tema,  
fue posible fundamentar y sistematizar aspectos teóricos conceptuales que sirven de base al presente trabajo,  
y a otros con propósitos similares.  
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Se pudo comprobar que el éxito empresarial está determinado por la obtención sostenida y  
creciente de utilidades.  
En el trabajo se demostró la hipótesis considerando que a partir de un procedimiento sustentado  
en la relación de ingresos y costos con la utilidad, se podrán gestionar los factores internos para el éxito  
empresarial  
El objetivo del trabajo se cumplió al diseñar un procedimiento para la identificación y medición  
de los factores de éxito empresarial, que contribuirá con la planificación y la toma de decisiones.  
El procedimiento elaborado permite la selección y actualización de un conjunto de indicadores  
de acuerdo al criterio de expertos, para la medición de los factores internos de éxito empresarial.  
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Espíritu Emprendedor TES 2018, Vol 2, No. 4, octubre a diciembre 13-34  
Artículo Científico  
DOI: https://doi.org/10.33970/eetes.v2.n4.2018.120  
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Revista Trimestral del Instituto Superior Tecnológico Espíritu Santo  
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